昔、新人の営業マンにぜひ試してもらいたいこと。僕の成功例をご紹介します。
という記事を投稿しました。
営業は雨の日に行けばよいとか、そんな内容の記事だったと思います。
今日、ご紹介したいのは見積書と提案書の書き方です。
見積書の書き方
各項目を羅列して数字を記載する。
会社の利益を考慮して、市場を調査して、金額に反映する。
そんなことは当たり前で、なにも書き方に特別なテクニックは必要ありません。
ただただ、下調べに裏打ちされた数字を記載するだけです。
高級感を出す
例えば、ホームページでフォームを作成するとします。
データの受け渡しなどの設定が面倒な部分でもありますので、なかなかの高額になります。
仮に、そのフォーム作成代金を10万円とします。
＜項目名＞
A: オリジナル入力フォーム 10万円
B: オリジナルデザイン設計 10万円
どちらの方が高級感があると感じますか？
10万円で入力フォームは、ちょっとボッタクリ感が出てしまいます。
オリジナルデザイン設計であれば、10万円・・・安いと感じませんか？
特に大金をいただく場合、こうした言葉のチョイスは必要です。
B:の表現では高級感はあるものの、何がどうできるのかがボヤケてしまうので、そこは話で
カバーします。基本的に見積もりは相手と会って、話すことが効果的です。
高級感だけが先行する見積であっても、作業内容を口（くち）で説明すればいいのです。
ワクワク感を伝える見積書ができるかどうかが大切です。
削れる要素を作っておく
どんな項目名でも良いのですが、値下げできる項目を作っておきます。
見積もりが通って仕事を請け負うことができても、必ず値下げ交渉はされます。
それを見越して、必ず、そういう項目を作っておきます。
提案書の書き方
わかりやすさが肝心！
大きな金額となる仕事の場合、大抵、年配の方々が出席されます。
高齢になっても若々しい人もたくさんいるのですが、認知力が低下してくる年代の方々も多
く、そうした方が決裁権を持っている場合が多いです。
そのため、簡単でわかりやすく伝えることが重要になります。
1番伝えたいことを、理解しやすい言葉で掲載することが大切です。
読みやすい・見やすい文字サイズにする
決裁権の持つ高齢者は、視力が低下してきています。
小さな文字を読めなくなってきている人も多いでので、ある程度文字を大きくすることも必
要です。
認識しやすい文字色にする
若い年代とは異なり、文字の色の組み合わせによって認識しにくくなる場合があります。
明度に違いがなければ、はっきり見えない場合があります。
グレー地と黒の文字の組み合わせでは、はっきり読めない場合が多いのですが、白地に黒の
文字なら認識しやすく読みやすくなるので、そういった配慮が必要です。
ぼんやりさせるような色の組み合わせでなく、文字がはっきり見える色の組み合わせが重要
になります。
高齢者に好まれるカラー
高齢者に好まれる色は、男性で青や緑、女性ではピンクやオレンジ、緑だとされています。
図や文字で機能やシステムの流れを説明する場合、見出しには色の工夫が必要です。
緑色は、男性にも女性にも好まれている色なので、読ませたい部分に積極的に活用します。
また、年齢を重ねるにつれて水晶体が濁ってきてしまうため、黄色を認識しにくくなってし
まいます。黄色は識別しにくいため、目立たせたい部分には使わないようにします。
スッキリした提案書が好まれる
おしゃれな提案書であっても、高齢者には好まれない可能性が高いです。
高齢者に好まれるのは、シンプルでわかりやすいものであるケースが多いです。
文章と同じで、機能やシステムの流れは簡潔でわかりやすいことが望ましいです。
表現しきれない細かい部分は、口（くち）で説明できれば良いのです。
写真やイラストを上手に使って、伝えたいことをイメージしやすくすることも大切です。
そして、その商品やシステムによってどんな効果が得られるのかを画像を入れて判りやすく
させる工夫も必要です。
・・・・オノマトペ。